Cena je to, čo je kupujúci ochotný zaplatiť. Ak pochopíte, čo chcel autor tejto myšlienky povedať, pochopíte aj to, že cena nie je fixné číslo. V tomto článku si povieme ako sa pripraviť na vyjednávanie a ako dostať zľavu pri kúpe nehnuteľnosti.
Majte na pamäti, že realitný maklér má opačný záujem než vy. Chce predať nehnuteľnosť rýchlo a čo najdrahšie. Väčšinou sa mu to aj podarí, pretože ľudia nevedia vyjednávať. Realitný maklér by nemohol robiť svoju prácu, pokiaľ by nebol presvedčivý, všímavý a nezvládol by vyjednávať. To ale neznamená, že s ním nemôžete hrať jeho “hru” a v konečnom dôsledku vyhrať a vybojovať si zľavu.
Ako na to?
Vopred si zistite všetky reálne informácie a nedostatky nehnuteľnosti
Vyberte si byt, alebo dom, ktorý je vo vašom cenovom rozpočte a psychicky sa pripravte na to, že vyjednáte obrovskú zľavu, za ktorú pôjdete niekam na luxusnú dovolenku. Aby to mohlo nastať, zistite si vopred všetky nedostatky nehnuteľnosti, či už technické alebo právne. Tým, že na nedostatky upozorníte, budete mať eso v rukáve a možnosť vyjednať si zľavu.
Preverte si predovšetkým list vlastníctva v katastri nehnuteľností, kde môžete nájsť tie najväčšie nedostatky, akými sú napríklad exekúcie, zástavy, či vecné bremená. Vyžiadajte si vopred od makléra nasledujúce dokumenty: list vlastníctva, evidenčný list, list z katastrálnej mapy, výpis z prehlásenia vlastníka a vzor zmluvnej dokumentácie (rezervačnú zmluvu, zmluvu medzi vami a maklérom).
Technické nedostatky si väčšina ľudí nevšimne, preto ak chcete vyjednať výraznú zľavu, objednajte si technickú inšpekciu nehnuteľnosti, ktorá vám s tým pomôže.
Zistíte si informácie o súčasnom stave záujmu a predaja nehnuteľnosti
Chce realitný maklér predať nehnuteľnosť za každú cenu? Je o nehnuteľnosť veľký záujem? Všímajte si pôvodný inzerát, aj to či maklér mení cenu a prípadne, aký veľký je záujem o inzerát. Maklérovi môžete rovno zavolať a bez zbytočných otázok sa ho opýtať, či je možné diskutovať o možnej zľave. V rukáve už máte naštudované nedostatky (právne či technické), ktoré môžete stručne načrtnúť a sledovať reakciu makléra.
Pri prehliadke a vyjednávaní neprejavujte emócie
Tí najlepší vyjednávači sú väčšinou trénovaní v potláčaní emócií. Bežný človek prejaví radosť, keď nájde byt svojich snov, prejaví strach, keď mu maklér povie, že o nehnuteľnosť je veľký záujem a podobne. Tieto emočné prejavy sa musíte naučiť skryť, pokiaľ chcete s maklérom vyjednávať.
Ideálne by ste mali byť v neutrálnej pozícii a pripraviť si reálne a vecné argumenty k vyjednávaniu. Napríklad ,,Tento byt sa mi páči, ale rád by som s vami prebral jeho cenu.” Môžete začať diskutovať a vyjednávať. Nenechajte sa odradiť prvým “nie”.
Maklér to bude skúšať dovtedy, pokiaľ nepoľavíte. Pokiaľ ste vo vyjednávaní úplný nováčik, skúste si vyjednávanie najprv v podobe modelových situácií, napríklad doma so ženou, s kolegami v práci alebo s priateľmi. Skúste sa vžiť najprv do pozície kupujúceho a následne predávajúceho, kedy pochopíte zmýšľanie v oboch prípadoch. Nie je jednoduché nepoľaviť pri vyjednávaní, ale chce to iba tréning.
Pokiaľ si myslíte, že vyjednávať sami nezvládnete, najmite si profesionálneho vyjednávača, ktorý pre vás vyjedná zľavu. To, či sa vám to oplatí už musíte zvážiť sami. Zamyslite sa akú veľkú zľavu chcete vyjednať a či si môžete dovoliť zaplatiť vyjednávača.
Na záver
Pokiaľ to je možné, trvajte na tom, že chcete o cene diskutovať rovno s predávajúcim. Ten je vo väčšine prípadov vo svojom jednaní ústretovejší a ľudskejší. Pýtajte sa ho prečo chce nehnuteľnosť predať, akú cenu by si predstavoval a ako rýchlo to potrebuje predať. V každom prípade sa snažte rozhovor viesť nenásilne, bez agresívnych či urážlivých prejavov a s vecnými argumentmi, prečo by ste mali zľavu dostať.
